Las técnicas de fijación de precios son efectivas y poderosas a la hora de transformar completamente el rumbo de tu negocio de servicios.
Ellas no se limitan simplemente a asignarles un valor a tus soluciones de negocios.
En realidad, si estás inmerso en la industria de los servicios, es imperativo que entiendas que los precios son mucho más que números.
Fijar precios es un arte que, bien ejecutado, puede:
- Cambiar la percepción de tus clientes.
- Aumentar tu margen de beneficios.
- Posicionar tu marca como líder en su sector.
Pero, ¿cómo puedes aplicar algunas técnicas de fijación de precios de manera efectiva para obtener resultados tangibles?
El punto de partida consiste en comprender que cada decisión que tomas respecto al pricing tiene el potencial de influir directamente en la percepción y comportamiento de tus clientes.
Un estudio publicado en Science Direct reveló que “las políticas de precios influyen en la rentabilidad de las organizaciones”.
Ese dato nos muestra claramente que, en el mundo de los negocios, la forma en que presentas tus precios puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Te haremos una pregunta clave: ¿sabías que una simple reestructuración en la forma de presentar tus precios puede hacer que tus clientes perciban un valor mucho mayor en tus servicios?
Existen métodos probados y respaldados por la ciencia y la psicología de precios y del consumidor, que pueden ayudarte a aumentar tus ventas, y es precisamente lo que exploramos a lo largo de este artículo.
Sigue leyendo para que conozcas como puedes transformar la forma en la que ofreces valor a tus clientes y maximizar los ingresos de manera inteligente y efectiva.
¿Qué es el pricing y por qué puede ser tu mejor aliado?
El pricing, o fijación de precios, es el proceso que permite a una empresa determinar el valor monetario de sus productos o servicios.
Es una de las decisiones más estratégicas y cruciales en cualquier negocio, ya que el precio no solo afecta la rentabilidad de la empresa, sino también la percepción de valor que los clientes tienen sobre lo que se ofrece.
Un precio demasiado alto puede alejar a los clientes, mientras que uno demasiado bajo puede socavar la rentabilidad y dar la impresión de que el producto o servicio carece de calidad.
El objetivo del pricing es encontrar un equilibrio que maximice los ingresos y que, al mismo tiempo, sea atractivo para tu público objetivo.
Si vendes servicios debes dominar el arte del pricing
Dominar el concepto de pricing es fundamental para los profesionales que gestionan negocios de servicios, por varias razones estratégicas que trascienden la fijación de precios a sus soluciones.
El pricing es un arte, y como tal, no carece de influencia.
En palabras sencillas, puede influir directamente en la percepción de valor, la competitividad en el mercado y, en última instancia, en la rentabilidad de tu negocio.
Estas son solo algunas de las razones por las que deberías estudiar a fondo este proceso de fijación de precios si quieres romper techos de facturación en tu negocio de servicios:
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Percepción de valor y posicionamiento en el mercado
En los negocios de servicios, el valor es a menudo intangible y depende en gran medida de la percepción del cliente.
En este vídeo corto, la fundadora del Grupo Convierte Más, Vilma Núñez, te lo explica con un par de ejemplos reales:
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Seremos claros: el precio que fijas para tus servicios juega un papel crucial en cómo tus clientes perciben el valor de lo que ofreces.
¿Qué significa esto? En esencia, un precio demasiado bajo puede dar la impresión de que tus servicios son básicos o de menor calidad.
Mientras que un precio elevado, siempre y cuando esté justificado por su calidad, puede posicionarte como un experto premium en tu área.
Esto es esencial porque, en el sector de servicios, la reputación y la percepción de calidad pueden ser determinantes para atraer y retener a tus clientes.
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Impacto directo en la rentabilidad
A menudo los servicios tienen márgenes de beneficio más variables, en comparación con los productos físicos, y eso hace que el pricing sea aún más crítico.
Vilma explica en este vídeo que el margen “para una empresa o profesional que vende servicios debe ser del 35 %”
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Pero, honestamente, esa realidad es ajena a muchos negocios de servicios hoy en día.
Si es tu caso, es necesario que entiendas que una correcta fijación de precios permite a los profesionales optimizar su rentabilidad, sin sacrificar la calidad del servicio, ni alienar a su base de clientes.
Por ejemplo, al implementar una técnica de pricing basada en el valor, puedes identificar qué aspectos de tu servicio son más valorados por tus clientes y ajustar tus precios en consecuencia, asegurando que cada transacción maximice el retorno económico.
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Competitividad y diferenciación
El mercado de servicios es altamente competitivo, y la forma en que estructuras tus precios puede ser un diferenciador clave.
Al utilizar técnicas de fijación de precios, como la de los precios dinámicos o la del pricing basado en el valor, puedes:
- Adaptarte rápidamente a los cambios en la demanda y la competencia.
- Destacar frente a tus competidores.
Por ejemplo, si ofreces servicios de consultoría, podrías implementar un pricing basado en la experiencia.
Esto significaría que los clientes pagarán más por tu tiempo, según la complejidad del proyecto o el nivel de experiencia requerido, lo cual te permitirá captar más valor de esos clientes que buscan soluciones premium.
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Maximización de ingresos y fidelización del cliente
Implementar técnicas de fijación de precios adecuadas también te permite maximizar tus ingresos y mejorar la fidelización del cliente.
Técnicas como el pricing de penetración pueden ayudarte a ganar rápidamente una cuota de mercado al ofrecer precios iniciales más bajos.
Por su parte, técnicas como el skim pricing pueden ser útiles para servicios innovadores o exclusivos.
¿Por qué? Es sencillo: porque los primeros adoptantes —early adopters— están dispuestos a pagar más por un acceso anticipado o personalizado.
A largo plazo, ajustar tus precios según el valor percibido y la disposición a pagar puede aumentar tus ingresos y crear una base de clientes leales que aprecian el valor que reciben por lo que pagan.
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Toma de decisiones informadas
Dominar el concepto de pricing y las técnicas de fijación de precios permite a los profesionales de servicios tomar decisiones más informadas y estratégicas para sus negocios.
Con un entendimiento claro de cómo el precio afecta el comportamiento del cliente y el flujo de ingresos, puedes diseñar estrategias que no solo mantengan tu negocio competitivo, sino que también lo hagan crecer de manera sostenible y rentable.
Esto implica no solo fijar precios, sino también saber cuándo y cómo ajustarlos para reflejar cambios en el mercado, en la competencia y en la percepción del valor por parte de los clientes.
Esto es real:
Para los profesionales que operan en el sector de servicios, el pricing no es solo una consideración financiera, sino una herramienta estratégica integral capaz de:
3 técnicas de fijación de precios que enriquecerán tu negocio
1. Técnica del equivalente diario
El objetivo de la técnica del equivalente diario es sumarle un mayor atractivo a los costos de un producto o servicio al desglosarlos en unidades más pequeñas, como un costo diario.
Está basada en un principio psicológico que sugiere que los consumidores son más propensos a percibir un precio como, más accesible o menos significativo, cuando se presenta en cantidades pequeñas y cotidianas, en lugar de presentarse como un monto total.
Por lo tanto, su fundamento radica en cómo los consumidores procesan la información de precios.
Al convertir el precio total de un servicio en un equivalente diario, semanal o mensual, se disminuye la percepción del costo global y la justificación de la compra se hace más sencilla.
Esta estrategia es particularmente efectiva para productos y servicios de suscripción, formación continua, o cualquier tipo de servicio que se consume a lo largo del tiempo.
Por ejemplo, en lugar de presentar un curso en línea como una inversión de 365 dólares al año, se podría ofrecer como una inversión de “solo 1 dólar al día”.
Esta conversión no solo hace que el costo parezca más manejable, sino que también establece una comparación implícita con otros gastos diarios “insignificantes”, como una taza de café, lo cual refuerza la percepción de valor.
Mira este ejemplo real de la empresa Open English:
Beneficios de utilizar esta técnica de pricing
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Reducción del impacto psicológico del precio total:
Presentar el costo total de un servicio o producto puede resultar intimidante para algunos consumidores, especialmente si se trata de una inversión considerable.
En tal sentido, desglosar el precio en pequeñas cantidades diarias hace que el gasto se perciba como más asequible y menos impactante.
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Comparación favorable:
Al establecer un precio diario, se facilita la comparación con otros gastos rutinarios que los consumidores realizan sin mayor reflexión.
Esto puede hacer que el precio de tu servicio parezca más razonable o incluso insignificante.
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Aumento en las conversiones:
Al hacer que el costo parezca más manejable, los consumidores son más propensos a realizar la compra.
Esto es especialmente útil en productos o servicios que requieren un compromiso a largo plazo.
Ejemplos prácticos
¿Por qué es tan exitosa esta técnica?
En primer lugar, porque tiene un fundamento eminentemente psicológico.
La eficacia del equivalente diario está respaldada por investigaciones en el campo de la psicología del consumidor.
Un estudio conocido como “El efecto del reencuadre temporal en la evaluación de transacciones”, destaca que los consumidores tienden a comparar el precio diario con un precio de referencia interno, interpretando la oferta como un trato más ventajoso.
Este reencuadre mental permite que el precio total se perciba como más justificado y accesible, facilitando la toma de decisiones de compra.
Para aplicar esta técnica de manera efectiva, es importante conocer bien a tu público objetivo y entender cuáles son sus hábitos de gasto diarios.
Al alinearte con estos hábitos y ofrecer un precio que parece tan insignificante como los gastos cotidianos que ya realizan, puedes aumentar la percepción de valor y, en consecuencia, tus tasas de conversión y retención de clientes.
Sin duda, la implementación de esta técnica del equivalente diario es crucial en este mercado tan saturado, ya que los consumidores son más conscientes de los costos y buscan maximizar el valor de sus compras.
Al implementar esta estrategia, puedes hacer que tus servicios sean más atractivos, accesibles y competitivos.
2. Anclaje de precios
El anclaje se puede implementar de varias maneras, pero una de las más comunes es a través de la presentación de múltiples opciones de precios.
Ellas suelen incluir una versión básica, premium e intermedia, siendo esta última la que el negocio realmente espera vender.
La versión premium, aunque es más costosa, establece un ancla alta, haciendo que la opción intermedia parezca mucho más razonable en términos de costo-beneficio.
Otra forma de aplicar el anclaje es presentando un precio original tachado junto al precio de oferta.
Ese contraste visual refuerza la percepción de que se está obteniendo un descuento significativo, aunque el precio de oferta haya sido la opción ganadora desde el principio.
Beneficios del anclaje de precios
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Mejora la percepción de valor:
Al establecer un precio ancla alto, cualquier precio inferior se percibe automáticamente como un mejor trato.
Esto puede incrementar la percepción de valor de la oferta principal y, por lo tanto, su atractivo para los consumidores.
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Aumenta las ventas de productos de gama media:
Cuando se presentan varias opciones de precios, muchos consumidores tienden a evitar el precio más bajo (por miedo a sacrificar calidad) y el más alto (por considerarlo excesivo).
Como resultado, la opción intermedia se vuelve la más atractiva, lo cual puede aumentar las ventas de esta categoría.
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Fomenta decisiones de compra rápidas:
La presión de tiempo o la urgencia también puede ser un complemento al anclaje de precios.
Si los consumidores creen que el precio favorable es temporal, estarán más inclinados a tomar una decisión rápida para no perder la “oportunidad”.
Mira estos ejemplos prácticos:
Recomendaciones para aplicar el anclaje de precios
Es crucial que el precio ancla sea creíble y que las opciones de precios se perciban como razonables dentro del contexto del mercado y el producto.
Si los consumidores perciben que el ancla es artificial o no está justificada, la estrategia puede fallar y generar desconfianza.
Además, el anclaje de precios es más efectivo cuando el cliente tiene pocas referencias previas sobre el producto o servicio en cuestión.
En mercados donde los precios están bien establecidos y son de conocimiento común, la efectividad del anclaje puede verse reducida.
Implementar esta estrategia requiere una comprensión sólida del comportamiento del consumidor y del contexto competitivo, pero los resultados pueden ser notablemente positivos en términos de ventas y rentabilidad.
3. Aliteraciones en los precios
La técnica de utilizar aliteraciones en la fijación de precios aprovecha la repetición de sonidos similares para hacer que un precio u oferta sea más memorable y atractivo para los consumidores.
El fin ulterior es crear un impacto sonoro que refuerza el mensaje de marketing, haciéndolo más pegajoso y persuasivo.
Pero, ¿realmente sabes qué son las aliteraciones y cómo se aplican en el pricing?
Entiende esto: son repeticiones de sonidos consonánticos al principio de palabras cercanas entre sí.
Esta repetición fonética tiene un efecto rítmico y musical que facilita la recordación de un mensaje.
En el contexto de las técnicas de fijación de precios, las aliteraciones se utilizan para crear frases que resalten el precio.
¿Por qué funciona esta técnica?
La eficacia de las aliteraciones en el pricing se debe a varios factores psicológicos:
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Memorabilidad:
Los seres humanos tienden a recordar mejor las frases que tienen un ritmo o un patrón repetitivo.
Al crear una frase de precio con aliteraciones, los consumidores son más propensos a recordar la oferta y compartirla, lo cual puede generar un aumento en las ventas.
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Percepción de valor:
Las aliteraciones pueden hacer que una oferta suene más redonda o atractiva, influenciando la percepción de valor del consumidor.
Un precio que se presente de forma pegajosa puede parecer una mejor oferta, incluso si el descuento no es significativamente mayor.
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Facilidad de procesamiento:
La fluidez cognitiva, que es la facilidad con la que se procesa la información, es un factor clave en la toma de decisiones.
Las frases aliterativas son más fáciles de procesar, lo que hace que el consumidor se sienta más cómodo con la oferta y más dispuesto a aceptar el precio.
Aquí tienes algunos ejemplos prácticos:
- “Two T-shirts for Twenty”:
Supongamos que una tienda de ropa lanza una promoción basada en la venta de dos camisetas por 20 dólares.
La frase “Two T-shirts for Twenty” no solo destaca el precio, sino que la repetición del sonido de la “T” hace que la oferta sea más pegajosa y memorable para el consumidor.
- “Buy One, Get One Free” (BOGO):
Aunque este es un ejemplo más clásico y no estrictamente aliterativo, la repetición de la estructura en la frase contribuye a su efectividad.
- “Five Dollar Footlong”:
Un caso real y exitoso es el de Subway con su promoción de “Five Dollar Footlong”.
La repetición del sonido de la “F” en esta frase no solo la hizo memorable, sino que también ayudó a construir una campaña publicitaria que fue extremadamente efectiva durante años.
Consideraciones al implementar esta técnica
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Relevancia y simplicidad:
La aliteración debe ser simple y relevante para el producto o servicio.
Si se fuerza demasiado la frase, solo para crear una aliteración, puede resultar confusa o poco natural, y esto podría surtir el efecto contrario.
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Claridad en el mensaje:
Aunque la aliteración añade un elemento creativo, es importante que el mensaje principal, que es la oferta o el precio, siga siendo claro y comprensible.
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Adecuación al tono de la marca:
No todas las marcas se benefician del uso de aliteraciones, especialmente aquellas que se posicionan como lujosas o exclusivas.
Esta técnica de fijación de precios es más efectiva en mercados masivos o en marcas que buscan un tono accesible y amigable.
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Experimentación y ajuste:
Como con cualquier estrategia de pricing, es importante probar diferentes frases y medir su impacto en las ventas.
Recuerda que lo que funciona en un contexto o para un público específico puede que no sea tan efectivo en otro.
En cualquier caso, ten en mente que las aliteraciones no solo captan la atención del consumidor.
También pueden mejorar la retención del mensaje, convirtiendo una simple estrategia de precios en una poderosa herramienta de marketing.
¿Aplicas técnicas de fijación de precios en tu negocio?
Dominar las técnicas de fijación de precios es crucial para optimizar tus ingresos y posicionarte como un experto que entiende el valor de sus servicios.
Recuerda que cada precio cuenta una historia, y la manera en que presentas esa historia puede ser la clave para que tus clientes elijan tu negocio y no el de tu competencia.
Por ende, queremos hacerte una pregunta vital: ¿te gustaría aprender a aplicar estas estrategias de manera práctica y efectiva en tu negocio de servicios?
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