Las tácticas de pricing exitosas están estrechamente vinculadas a la psicología de precios y del consumidor.
Poner precios trasciende las meras implicaciones numéricas.
En realidad, es una práctica desafiante e intensa, capaz de sumergirte en las complejidades de los deseos e intenciones de compra del ser humano.
Se trata de saber destacar elementos y detalles, que, inconscientemente, motivan a los consumidores a tomar sus decisiones de compra con más rapidez y menor dolor.
Para vender más servicios no siempre tienes que subir sus precios.
En muchas ocasiones solo debes concentrarte en implementar tácticas de pricing que exploten la facturación de tu negocio.
Cada táctica que conocerás en este artículo busca crear percepciones específicas que impactan directamente en las decisiones de compra de tus clientes.
Hoy sabrás cómo llevar tus servicios al siguiente nivel; desde devolver dinero, hasta hacer incrementos de precios casi imperceptibles.
2 tácticas de pricing que aumentarán tus ventas
Te vamos a compartir dos tácticas de pricing que revolucionarán las ventas de tus servicios en 2024.
Pero antes, te diremos qué es el pricing.
Rafi Mohammed, quien es el autor del libro “La ganancia inesperada del 1 %:
Cómo las empresas exitosas utilizan el precio para obtener ganancias y crecer”, habla del precio de una forma muy interesante.
A su juicio:
El pricing, por su parte, hace referencia al conjunto de tácticas que se usan para fijar los precios de los productos o servicios incluidos en el catálogo de una determinada compañía.
Si tienes una empresa de servicios o estás pensando lanzar una próximamente, necesitas entender muy bien el tema del pricing.
Asimismo, debes dominar las diversas tácticas de pricing que te ayudarán a vender servicios casi en piloto automático.
Hoy te compartimos un par de ellas y quizás podrían cambiar tu negocio para siempre:
1. Devuelve dinero después de una compra
Existe algo más placentero y satisfactorio que completar una compra con éxito.
Es esto: recibir un reembolso inmediato.
Esta es una táctica muy astuta, porque se apalanca en la psicología del consumidor para incentivar las ventas y reducir la percepción de “dolor” asociado al pago.
¡Sí! Aunque no lo creas, a muchas personas les “duele” pagar; incluso por productos, bienes o servicios que les hacen una ilusión tremenda.
Pero gracias a esta táctica de los reembolsos puedes revertir esa sensación dolorosa o incluso convertirla en un verdadero alivio para tus clientes.
Un estudio llamado “Contabilidad mental de devoluciones de productos” determinó que las devoluciones de dinero se sienten “como dinero gratis” para los consumidores.
Este es un extracto literal:
¿Por qué sucede esto?
Todo está vinculado a la percepción del dinero antes y después de la compra.
Cuando los clientes están al tanto de que recibirán dinero de vuelta, luego de hacer una compra, se sienten más decididos a gastar.
Porque esa devolución se siente como dinero real. Entonces, les resulta más fácil gastarlo en una nueva compra.
Esta táctica es muy poderosa para reducir la barrera psicológica asociada con el gasto.
En paralelo, desata una dinámica de compra-devolución que alienta a los clientes a considerar la compra de otros servicios adicionales.
Y allí es donde entra en juego la astucia del profesional de servicios para elevar aún más sus ventas.
¿Cómo puedes vender más gracias a esta táctica?
Una buena forma de hacerlo es a través del Cross-Selling o venta cruzada.
Justo después de reembolsar el dinero, asegúrate de venderle un servicio adicional a tus clientes, cuidando que esté alineado con el servicio original que te han comprado.
Así podrás capitalizar el fenómeno de tus clientes, de sentir menos “dolor” y estar más dispuestos a gastar con ese “dinero gratis” que les estás dando.
Pero hay más.
Las ventas cruzadas son muy efectivas para aumentar el ticket promedio de compra de tus clientes y eso, a largo plazo, se traduce en una mayor rentabilidad.
Mientras menos dolorosa sea una compra para tus clientes, más oportunidades tendrás de cerrar otras ventas y retenerlos por un tiempo más prolongado.
2. Haz pequeños incrementos en tus precios
Subir tus precios es un proceso inevitable, pero debes hacerlo de una forma sabia y estratégica.
No te dejes cegar por la avaricia, ni esperes enfrentar una crisis interna o externa para tomar esta decisión de manera intempestiva.
Lo más recomendable es que hagas pequeños incrementos en tus precios en el momento oportuno.
Esta técnica de pricing está anclada a la psicología del consumidor y a la teoría del “just noticeable difference” o “diferencia apenas perceptible”.
No esperes el último momento para subir los precios de tus servicios, porque esto podría ser contraproducente para tu negocio.
Ajusta con frecuencia, pero hazlo con la mayor ligereza y meticulosidad posible.
Mira este ejemplo:
Imaginemos que ofreces asesorías en lanzamientos de productos digitales y su precio es de 347 dólares.
Pero después de analizar los costos del negocio, notas que han escalado y decides subir el precio a 647 dólares de la noche a la mañana.
¿Cuál crees que será la percepción del nuevo precio en tus clientes actuales? ¡Te aseguramos que no será favorable!
Y no se trata de que no lograrán ver el valor de tus asesorías, porque no estará en juego su calidad.
En realidad, ese aumento tan brusco y repentino surtirá un rechazo natural en ellos, porque no fue ligeramente perceptible, sino crudamente exagerado.
El secreto para que este tipo de tácticas de pricing funcionen radica en ajustar los precios dentro del límite de lo perceptible para los consumidores.
Los ajustes más pequeños o “casi imperceptibles” son percibidos como una decisión natural de la evolución del negocio.
Y eso es crucial para reducir la resistencia que podrían manifestar al enfrentarse a un incremento de precios.
No te confundas: no estamos diciendo que no puedes subir tus precios.
Al contrario, estamos conscientes de que es necesario en ciertas circunstancias, pero para que este cambio no te juegue en contra debes actuar con cautela y tener todo “fríamente calculado”.
Vende más servicios en 2024 y lleva tu negocio al siguiente nivel
Este par de tácticas de pricing revelan el rol que juega la psicología de precios en la toma de decisiones de compra del consumidor actual.
Conocerlas y adaptarlas a tu negocio de servicios podría revolucionarlo como nunca antes.
Esto se traduciría en servicios más atractivos para tus clientes y en mayores beneficios e ingresos para tu negocio.
Aunque también deberías enfocarte en la táctica del high-margin para que maximices tus esfuerzos y resultados.
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