Términos de ofertas: diferencias entre upsell, cross-sell, downsell y bumps

Al principio, cuando te adentras en el mundo del marketing y las ofertas te puedes encontrar con términos que parecen sacados de otros planetas. Suelen ser confusos, pero apenas descubres el significado sabes diferenciarlos e incluso los incluirás en tus diálogos. Existen muchas dudas alrededor de lo que es upsell, cross-sell, downsell y bumps, por eso hoy vamos a aclarar un poco este panorama.

Términos de ofertas indispensables

No hay mejor título para desarrollarlos y definirlos. Y seguro que sigues leyendo esto con atención y un poco de temor por lo que te vayas a encontrar 😅. ¡No te preocupes, es más fácil de lo que te puedes imaginar!

Cuando se habla de “crear ofertas”, no se refiere al tema de bajar los precios de tus productos o servicios. Se trata de brindar soluciones a las necesidades de los clientes a través de diferentes formatos. Es decir, un negocio no tiene una sola solución u oferta, tiene varias que se adaptan a cada tipo de cliente.

Y aquí es donde entran en juego estos famosos términos: upsell, cross-sell, downsell y bumps.

¿Qué es el upsell?

El upsell o el upselling es una técnica de marketing que consiste en crearle una oferta al cliente sobre un producto o servicio similar al que ha comprado, pero con mucho más valor.

Nuestra CEO, Vilma Núñez, de hecho lo explica con estos ejemplos en un artículo de su blog:

  • El cliente adquiere un curso online de vilmanunez.com ➡️ Después de conocerlo le ofreces un servicio de consultoría o mentoría ➡️ Esto último sería un upsell.

Entonces, ¿qué hace un buen upsell? Mejora la experiencia del cliente sin cuestionar la calidad del primer producto que ya han adquirido.

Te ponemos otro ejemplo:

👉 Primer producto: E-book sobre Facebook e Instagram Ads

👉 Upsell: Curso online MÁS ADS, sobre Facebook e Instagram Ads

Hasta aquí, ¿se va aclarando el panorama? Pues lo que vendrá seguirá siendo fácil de comprender. 😉

¿Qué es el cross-sell?

El cross-sell, cross selling o venta cruzada es una técnica de marketing que consiste en ofrecer a un potencial cliente o cliente, algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado.

Seguimos con un ejemplo de Vilma Núñez:

👉 Primer producto: libro de Triunfagram.

👉 Upsell: sesión de 45 minutos para ayudar a mi cliente a conseguir mejores resultados con Instagram. Como verás se trata de algo similar a lo que ya adquirió un cliente.

👉 Cross-sell: curso de publicidad en Facebook e Instagram.

Primero lo haces experto en Instagram (la parte orgánica) y luego le ayudas a potenciar sus conversiones con campañas de publicidad (la parte pagada).

Te dejamos el artículo del cual hacemos referencia para que lo tengas muchísimo más claro: ¿Cuándo ofrecer un up selling y cuándo ofrecer un cross selling?

¿Cómo vas? Hasta aquí todo ha sido súper fácil y con ejemplos bastante claros para comprenderlo, entonces lo que sigue ya no te debe preocupar. Esto es pan comido, ahora solo queda aprenderlos a pronunciar correctamente, ¿no? 😅

¿Qué es el downsell?

Este término podríamos decir que es lo opuesto al upsell, porque en el downsell tenemos que asegurarnos de venderle igual al cliente pero quizás no lo que esperábamos, sino algo de menor precio, que se adapte a su disposición económica.

Aquí esta oferta sigue estando muy relacionado con el primer producto, pero a un precio inferior. Ojo con creer que puedes intentar vender a un precio menor una versión reducida del primer producto, no. Tienes que vender algo distinto pero 100% relacionado, porque la intención no es ofender a los que ya pagaron el producto con el valor más alto.

Ejemplo:

Tú quieres vender el curso MÁS ADS que viene súper completo con diferentes módulos para que cliente salga como todo un profesional de publicidad en Facebook e Instagram Ads. Pero ese potencial cliente no tiene para pagar el valor de ese curso, entonces tú le ofreces:

👉 Downsell: e-book para aprender a segmentar audiencias en Facebook Ads por un precio inferior al curso.

No es lo mismo a tu primera oferta, pero tiene muchísima relación y el cliente no se está yendo con las manos vacías. ¡Es de igual forma una buena oportunidad para que luego regresen por más!

Términos de ofertas: bump

Todos vivimos comprando bumps y no nos damos cuenta. Sabes cuando estás en el supermercado y justo estás en la caja a punto de pagar, y allí hay otro montón de productos juntos, como para que agregues más. Y casi siempre agregas un dulce, alguna revista, un accesorio. ¡Eso es un bump!

Un bump es cuando le ofreces al cliente algo complementario al producto o servicio que está a punto de comprar.

Ejemplo:

👉 El cliente está a punto de comprar el programa Consultor Digital de Academia de consultores.

👉 Antes de darle al botón de pagar tú le ofreces el e-book de magnetizar para que complemente todo su aprendizaje de atención al cliente.

¿Qué te ha parecido? Si eres un negocio, de seguro ya has aplicado todas estas ofertas pero desconocías los términos y las estrategias que podrías implementar para aumentar más tus ingresos sin descuidar ningún detalle.

Ahora que conoces estos términos de ofertas, ¿cómo aplicarías cada uno en tu negocio? Te leemos en los comentarios. 😉

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