Si quieres vender más productos o servicios, debes saber cómo crear valor para tus clientes.
Esto implica optimizar tu servicio de atención al cliente, facilitarles la vida, tratarlos como una relación y no como una simple transacción, educarlos y servirles de una manera útil, poderosa y genuina.
Nuestra CEO, Vilma Núñez, lo dice todo el tiempo: “Un cliente educado es un cliente con la chequera abierta”.
Aunque no lo creas, aportar valor y educar a nuestra comunidad en temas de marketing digital, redes sociales, Growth Marketing y ventas, ha elevado el valor que perciben de nuestra Escuela Convierte Más y nos ha ayudado a posicionarnos como la “casa del marketing en español” con un éxito insuperable.
Sin embargo, es importante que entiendas esto: El valor no se resume a una sola cosa o a un solo atributo de marca.
En realidad, ese concepto engloba beneficios tangibles e intangibles capaces de elevar el atractivo de tus productos y servicios para tus prospectos y clientes existentes.
Mientras más valor perciban, estarán más dispuestos a invertir en tu marca, porque conseguirán grandes resultados y beneficios.
El valor no es igual al precio
¿Sabías que existe una enorme diferencia entre el precio y el valor? ¡Sí! El primero está anclado a una percepción económica.
Si quieres comprar un nuevo teléfono inteligente de 1 500 dólares, ese monto será equivalente al precio.
Pero si decides invertir en el último iPhone, porque estás seguro de que te ofrecerá un mayor estatus y te permitirá estar a la vanguardia del mercado, entonces tu compra habrá estado influenciada por el valor que percibiste de ese producto de Apple.
¿Entiendes la diferencia? Ahora bien, un producto o servicio low y mid-ticket también puede estar cargado de un gran valor.
El valor para tus clientes puede adoptar múltiples matices. ¿Te gustaría conocer algunas ideas que pueden traducirse en más valor para tu comunidad?
Nos gustaría compartirte algunas ahora mismo:
- Óptimo servicio de atención al cliente.
- Una marca customer-centric (que hace escucha social y no es egocéntrica).
- Experiencia de compra hiperpersonalizada.
- Credibilidad y excelente reputación de marca.
- Un programa top de fidelización y retención de clientes.
- Presencia de marca positiva.
- Educación gratuita de alto impacto y valor.
- Una marca que prioriza las relaciones y no las transacciones.
Te diremos algo: La identificación del valor de un producto o servicio nunca había sido tan importante. ¡Porque el marketing ha cambiado!
Los consumidores actuales no se fijan únicamente en el precio de un determinado producto o servicio a la hora de comprar; también le dan una gran importancia a su valor.
Si son capaces de percibirlo, la tasa de conversión de tu marca tenderá al alza.
Pero si no les queda claro cómo los puedes ayudar a satisfacer sus deseos, metas, sueños, expectativas y aspiraciones, no se animarán a efectuar la compra.
¿Cómo crear valor para tus clientes y mejorar tus conversiones?
Harvard Business Review publicó algo muy interesante en torno a este tema: Las empresas que “aprovechan el conocimiento de lo que sus clientes valoran o valorarían, podrían obtener ventajas en el mercado” en comparación con sus “competidores menos informados”.
En palabras sencillas: Mientras más consciente estés de los beneficios, atributos o intereses que tus clientes consideran como una parte crucial de tu valor de marca, más competitiva será la misma en el mediano y largo plazo.
Si tus clientes siguen eligiendo los productos o servicios de tus competidores, puede estar sucediendo lo siguiente:
- Tus ofertas no son irresistibles, porque probablemente te estás enfocando en vender las características de tus productos o servicios y no sus resultados + sus beneficios + su prueba social.
- Tus tácticas y estrategias de marketing no están alineadas con el verdadero target de tu marca.
- No has identificado bien a tus avatares y no sabes cómo persuadirlos, captarlos o fidelizarlos.
- Tus clientes potenciales no perciben valor en tus ofertas o soluciones.
Si determinas que su percepción de valor está fallando, necesitas diseñar un plan de acción que te permita revertir esa situación a la brevedad posible.
De lo contrario, seguirás dejando mucho dinero sobre la mesa y tu negocio se irá a pique de una forma estrepitosa.
La pirámide de valor de Bain & Company
Bain & Company, una de las empresas de consultoría estratégica más prestigiosas del mundo, diseñó un recurso que puede ayudarte a entender cómo crear valor para tus clientes y aumentar tus ventas.
Esta es su pirámide de valor; la misma que te permitirá diferenciarte de tu competencia con productos o servicios que no compiten únicamente por precio.
Échale un vistazo:
Ahora veamos un ejemplo para ilustrar mejor este punto. Supongamos que vendes un curso de productividad y manejo efectivo del tiempo.
Si solo te limitas a ponerle un precio, estarás dejando a un lado al principal protagonista de tu éxito: el valor.
¿Qué vendes?
Pregúntate qué vendes realmente con ese curso online. ¿Acaso es un producto digital per se?
¡Para nada! Lo que vendes es una solución de alto impacto y valor para esas personas que necesitan aprender a ser más productivas y que desean decirle adiós a la procrastinación.
Si te aseguras de construir una buena oferta de lanzamiento y promoción, tus clientes serán capaces de percibir el valor de esa solución que les estás ofreciendo.
No les venderás un curso. Según lo que establece Bain & Company en su pirámide de valor, también les podrías cambiar la vida con un producto que tiene elementos funcionales de alto impacto como:
- Ahorro de tiempo.
- Simplificación.
- Evasión de molestias.
- Reducción de esfuerzo.
- Organización.
- Generación de dinero.
¿Lo ves? Si vendes tu producto como un curso más, nadie va a interesarse en explorar su valor. ¡Y perderás competitividad, relevancia y dinero!
Ahora bien, esta misma consultora expone lo siguiente: “Conocer lo que valoran tus clientes es fundamental a la hora de mejorar tus ofertas o de crear unas nuevas”.
Si no conoces a tu cliente ideal, ¿cómo pretendes captar su interés o intentar persuadirlo para que invierta en tus productos o servicios? ¡Esa será una misión imposible!
¿Cómo crear valor para tus clientes y aumentar tus ventas?
Ahora te explicamos cómo crear valor para tus clientes, con la finalidad de potenciar las conversiones de tu negocio o emprendimiento:
1. Personaliza la experiencia de compra
Ten esto claro: Si les hablas a todos, no le hablas a nadie. Necesitas personalizar tus mensajes, comunicaciones, promociones, anuncios y sobre todo, la experiencia de compra de tus distintos clientes.
Cada uno de tus avatares hace un viaje de compra distinto, porque no todos tienen los mismos intereses, deseos, sueños, expectativas, metas y necesidades.
Imaginemos que vendes equipos electrónicos. ¿Crees que un padre de familia estaría interesado en comprar los mismos dispositivos que su hijo adolescente?
Por supuesto que no. Probablemente, ese padre estaría interesado en comprar un televisor inteligente de última generación para ver los partidos de fútbol los domingos por la tarde.
Mientras que su hijo pudiera estar más emocionado por comprar la última consola de videojuegos disponible en el mercado.
Aunque ambos avatares están interesados en productos disponibles en tu catálogo, sus necesidades e intereses son distintos.
¿Qué te queremos decir con esto? Es sencillo: necesitas entender el Customer Journey de cada uno para que luego puedas atraerlos, conectar con ellos, convertirlos y fidelizarlos con éxito.
Esta personalización del proceso y la experiencia de compra puede aportarle un gran valor a tu marca y mejorar tu posicionamiento en la mente de tus consumidores.
Si quieres que tus clientes prefieran comprarte a ti y no a tu competencia, no intentes meter a todos tus avatares en el mismo embudo de conversión, porque eso será un desastre.
Estas son algunas de las preguntas que deberías hacerte a la hora de identificar y segmentar a cada uno de tus avatares:
Miremos un ejemplo:
Supongamos que has mostrado interés en algunos cursos de la Escuela Convierte Más, bien sea a través de un anuncio en redes sociales, visitando su página web o interactuando con algún chat funnel de Instagram.
¿Qué crees que pasaría si al poco tiempo recibes un correo como este? :
Probablemente, te motives a aprovechar ese 2×1 en formaciones seleccionadas de la Escuela Convierte Más, porque esa solución te ayudará a satisfacer una necesidad latente: la del aprendizaje.
Pero detrás de ese correo promocional no hubo desconocimiento ni improvisación.
Realmente hubo un arduo trabajo de investigación de tus necesidades, intereses y deseos.
Al mostrar interés en los programas educativos de Convierte Más, le hiciste saber al equipo que estás en busca de crecimiento y superación profesional.
Y a raíz de esa data pudo diseñar y personalizar una oferta irresistible para ti (aquí puedes ver y analizar esa oferta en su totalidad).
Esos detalles marcan una gran diferencia entre personalizar y elevar una experiencia de compra y ser irrelevante para tu público objetivo.
Recuérdalo: A mayor personalización, mayor valor. Tu cliente lo notará y eso tendrá un impacto significativo en su satisfacción de compra y en tu facturación.
2. Educación gratuita de alto valor
Nuestra CEO siempre lo dice: “Un cliente educado es un cliente con la chequera abierta”.
Si quieres aumentar el valor de tus productos o servicios y hacer que tu marca sea irresistible para tu audiencia, debes compartir contenido educativo gratuito de alto impacto y valor.
Esto es un verdadero win-win para todos, porque a medida que educas a tu comunidad con los artículos de tu blog, con tus publicaciones en redes sociales, con tus newsletters o con tus en vivos en Instagram, también te posicionas como una autoridad y construyes credibilidad y reputación de marca.
Una de las mejores tácticas para educar gratis a tus clientes es a través de lead magnets.
Esos recursos descargables también son ideales para captar los datos de tus potenciales clientes. Por eso suelen estar situados en el top de los embudos de conversión.
Nuestra CEO, Vilma Núñez, logró posicionarse en el mercado de la educación en español a través de la creación de plantillas gratuitas de alto impacto y valor que publicaba sin recelo en su blog.
De esa forma empezó a construir su marca personal, a posicionarse como una autoridad y a crear su base de datos (el mayor activo de cualquier negocio).
Supongamos que eres un coach en alimentación vegana y orgánica. Si quieres impulsar el crecimiento de tu audiencia y demostrar tu experticia y autoridad en tu industria, podrías crear checklists de alimentos saludables, orgánicos y veganos que son beneficiosos para el organismo.
Luego puedes compartirlas en tu blog, página web o redes sociales para aportarle valor a tus clientes a través de un recurso que le resultará útil, oportuno y necesario. (Aquí te dejamos un buen ejemplo).
3. Enfócate en la calidad
La calidad no está asociada únicamente a los productos o servicios de mayor valor.
Incluso los que son low-ticket y los recursos gratuitos pueden tener una calidad superior.
A la hora de aportarle más valor a tus clientes, no puedes confundirte. No se trata de agradarles a costa de tu credibilidad de marca, ni mucho menos de asestarle un knockout a tu reputación.
Es decir, no caigas en el error de bajar los precios para que tus clientes se sientan más atraídos hacia tus ofertas o soluciones.
Mira la siguiente imagen para entender mejor este punto:
Nosotros tenemos una política muy clara: que jamás bajamos los precios (eso no es negociable).
Simplemente, nos aseguramos de crear productos educativos con una calidad insuperable, porque tenemos muy claro que mientras más calidad tengan, más valor percibirán nuestros clientes y estarán más dispuestos a comprarlos.
4. Crea ofertas arcoíris
Al principio te dijimos que un mal diseño de ofertas puede ahuyentar a tus clientes o hacer que elijan a tu competencia en lugar de comprarte a ti.
Si quieres aportar más valor, posicionarte en el top of mind de tus consumidores y explotar tus conversiones, debes crear ofertas arcoíris.
La metodología arcoíris fue diseñada y validada por nuestra CEO y es la misma que le permite generar cientos de miles de dólares tanto al grupo corporativo Convierte Más, como a sus clientes.
Una oferta arcoíris combina un core (el producto o servicio principal que deseas vender) con:
- Resultados.
- Beneficios.
- Características.
- Prueba social.
- Bonus y añadidos.
Así es cómo se construyen ofertas verdaderamente irresistibles para tu audiencia.
Mira la oferta arcoíris que creamos para el lanzamiento de la doble certificación en Growth Marketing e inteligencia artificial de Convierte Más:
¿Cómo aportas valor a otros?
En definitiva, estas son algunas de las preguntas que te ayudarán a descifrar cómo crear valor para tus clientes y aumentar tus ventas:
Esperamos que esta guía te ayude a entender cómo crear valor para tus clientes, con la finalidad de romper el techo de crecimiento y facturación de tus negocios.
No lo olvides: A mayor valor, mayor satisfacción del cliente.
Esto significa que tu audiencia se convertirá en la mayor embajadora de tu marca y estará dispuesta a hacer compras recurrentes y a recomendarte con otros de forma positiva y transparente.
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