Cómo funciona el neuromarketing a nivel empresarial para atraer ventas

Qué es neuromarketing

En la actualidad, prácticamente todos los negocios han identificado la necesidad de conocer en profundidad a sus consumidores. Tanto es así, que podemos afirmar que la aplicación del neuromarketing y de las neuroventas es clave para las empresas.

Los expertos aseguran que hasta el 95% de nuestras decisiones de compra se realizan de forma inconsciente o, si lo prefieres, irracional. Esta realidad, nos lleva a tener que investigar mucho más allá del análisis DAFO a la hora de aplicar nuevas técnicas de marketing, estudiando aspectos como:

  • Los intereses y aficiones característicos del nicho de mercado.
  • Los datos demográficos (edad, sexo, lugar de residencia).
  • Los datos socioeconómicos (trabajo, salario medio, nivel de vida).

No obstante, no todos tenemos clara la importancia de adentrarse a conocer qué es el neuromarketing y qué posibilidades tenemos de definir cómo piensa y a través de qué mecanismos toma sus decisiones nuestro público objetivo.

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¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing consiste en la implementación de diferentes acciones, a raíz del estudio previo de la mente y del comportamiento del consumidor, dirigidas específicamente a influir en aquellas decisiones de compra que toma de forma más inconsciente.

Y es que el proceso de compra no tiene su inicio en el acto mismo de la compra, sino que puede comenzar mucho antes, y suceder en cualquier lugar:

  • En casa, viendo la tele o leyendo una revista.
  • De viaje, de compras o realizando cualquier actividad de ocio.
  • En el trabajo o en el gimnasio.
  • Manteniendo una conversación con amigos o con familiares.

Al mismo tiempo, es importante tener en cuenta que ese mismo proceso de compra no termina una vez que el cliente adquiere el producto, pues su experiencia posterior es también objeto de análisis.

La base del neuromarketing es conocer y analizar los mecanismos mentales subconscientes de los usuarios, para poder saber con la suficiente antelación cuándo, dónde y cómo tomarán sus decisiones de compra. En base a ello, se aplicarán unas técnicas de neuromarketing u otras.

Tipos de neuromarketing y 3 ejemplos de éxito

Una vez que hemos aclarado qué es el neuromarketing, podemos establecer diferentes formas de aplicarlo en los negocios, que tienen que ver fundamentalmente con los distintos estímulos sensoriales. Por ello, podemos hablar de:

  • Neuromarketing visual
  • Neuromarketing táctil
  • Neuromarkerting auditivo
  • Neuromarketing olfativo y/o gustativo

Ejemplos neuromarketing

Ejemplo de neuromarketing visual

El color, el significado de las imágenes o sus efectos en nuestro cerebro, son estudiados y utilizados por el neuromarketing visual, que se erige como la forma que más directamente afecta a nuestro comportamiento de consumo.

Sabiendo cómo impactan todos estos elementos en quien los percibe, pueden utilizarse tanto en el diseño de envases o productos como en campañas o acciones de publicidad.

Por ejemplo: Starbucks decidió lanzar un frapuccino cuyos colores y forma simulaban la figura de un unicornio, el Unicorn Frapuccino. Ello, unido a una inteligente estrategia de publicidad, hizo que esta bebida se convirtiera en el objeto de deseo de los millenials.

Ejemplo de neuromarketing táctil

Percibir algo con la vista activa rápidamente nuestros mecanismos neuronales, pero tocarlo hará que nos sintamos todavía más cerca del producto, experimentándolo en todo su esplendor.

Por ejemplo: Apple sabe muy bien cómo el tacto puede influir en la mente del consumidor, por eso decidió convertir sus tiendas en auténticos centros de experimentación, en los que los clientes pueden tocar, probar y utilizar todos sus productos durante todo el tiempo que deseen.

Ejemplo de neuromarketing auditivo

Se trata de un tipo de neuromarketing que depende mucho más del tipo de persona sobre el que se ejerce y de la sensibilidad que ésta muestra a los estímulos auditivos. Hay personas que se emocionan más y que responden de una forma mucho más evidente a determinados sonidos que otras.

Aun así, está demostrado que algunos estímulos sonoros propician la compra e incitan a los clientes a realizar más transacciones.

Por ejemplo: El ejemplo más claro de neuromarketing auditivo aplicado a un negocio, es la instalación de hilos musicales en supermercados y tiendas de ropa. En el primer caso, se opta por emitir música lenta, que transmite una sensación de tranquilidad y anima al cliente a hacer la compra sin prisa. En cambio, en las tiendas de ropa más juveniles la música suele ser más animada, para generar un ambiente optimista y festivo.

Neuromarketing vs Neuroventas

Si con el término neuromarketing nos centramos en la estrategia de marketing basada en conocer y comprender el comportamiento neuronal de los clientes y cómo éste influye en sus decisiones de compra, cuando hablamos de neuroventas nos referimos al estudio del comportamiento de un cliente durante todo el proceso hasta que realiza la transacción.

El objetivo que persiguen las neuroventas como disciplina, es conseguir que la experiencia completa de compra del cliente sea lo más satisfactoria posible para, en el mejor de los casos, generar en ese tiempo un vínculo emocional y una sensación de confianza que animen a repetir la transacción en el futuro.

En definitiva, y aunque ambas disciplinas se basan en un profundo análisis de la mente del consumidor, la primera puede llevarse a cabo en momentos, lugares y soportes concretos, mientras que el concepto de «neuroventas» es mucho más amplio, pues «saber vender» implica conocer cómo funciona el cerebro tanto a la hora de comprar como de negociar.

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