Imagina un recurso lo suficientemente poderoso como para incentivar una decisión de compra inmediata en tus prospectos. Si te preguntabas qué es un tripwire, acabamos de darte una definición directa y concreta.
Muchos creen que se trata de una palabra de moda dentro de la industria del marketing. ¡Pero eso es totalmente erróneo!
En realidad, un tripwire es capaz de revolucionar toda tu estrategia de marketing y ventas, y si aún no lo estás aprovechando, estás dejando muchísimo dinero sobre la mesa.
Gracias a él puedes convertir a cientos de prospectos en clientes interesados y comprometidos con tus productos y servicios.
En este artículo te contamos a fondo qué es un tripwire y por qué es un recurso clave en cualquier estrategia de ventas 100 % poderosa y efectiva.
¿Qué es un tripwire?
Te lo diremos sin rodeos: un tripwire es un producto de bajo costo que te permite construir una lista de contactos cualificada, a la par de ayudarte a demostrar la calidad de tus soluciones de negocio.
Por lo general cuesta menos de 100 dólares. Eso significa que la inversión que supone para tus prospectos es realmente asequible.
Pero hay más. Este recurso se caracteriza por ofrecerles una ganancia rápida.
Está especialmente diseñado para engancharlos y dejarlos con ganas de seguir comprando, productos o servicios de tu portafolio, a precios superiores.
Aunque el fin principal de un tripwire no es triplicar tu facturación, sí es un arma infalible para impulsar las ventas de tus soluciones de alto costo a mediano o largo plazo.
Si tienes un negocio y estás luchando para convertir a tus potenciales clientes, en clientes existentes, entonces deberías desbloquear todo el potencial de esta oferta de bajo costo.
El “tripwire marketing”, como se conoce comúnmente a esta práctica, te permite “suavizar” la adquisición de tus primeros clientes.
¿Por qué? A muchos negocios les cuesta atraer clientes, porque ellos son muy reticentes a las compras que le asestan un importante golpe financiero.
Si alguien no te conoce del todo, ni ha invertido nunca en tus soluciones de negocio, es natural que experimente una gran fricción a la compra o que saque a flote muchas objeciones de venta.
Todas esas son barreras que les impiden realizar tu conversión deseada y a final de cuentas, tu facturación se ve directamente perjudicada.
La buena noticia es que puedes revertir el juego si diseñas y ejecutas una buena estrategia de venta, con ofertas y tripwires infalibles para tus prospectos.
Ejemplos reales de tripwires
No podíamos crear un artículo para explicarte únicamente qué es un tripwire. También teníamos que presentarte algunos ejemplos reales.
Aquí los tienes:
1. Vistaprint
Se trata de una empresa especializada en impresión de tarjetas y materiales de marketing, como carteles, letreros, etc.
Su tripwire está conformado por una pancarta + un póster + 1 calcomanía personalizada y 50 postales, por un precio bajo de 49 dólares.
Esa especie de bundle funge como un tripwire irresistible para los clientes interesados en ese servicio.
¿Por qué los bundles suelen funcionar como tripwires de alto impacto en muchos casos?
Alexander Chernev, un reconocido profesor de marketing de Northwestern Kellog, lo explica claramente:
“La gente tiende naturalmente a clasificar los productos como caros o baratos, y esta categorización influye en cómo juzgan los productos. Cuando un artículo caro se combina con otro económico, la gente clasifica el paquete como menos costoso y esto reduce su disposición a pagar por él”.
2. Convierte Más
Si nos sigues desde hace un tiempo, sabes que siempre educamos desde la experiencia, nunca desde la tendencia.
Por ende, no podíamos dejar por fuera un ejemplo real. Este curso de ChatGTP, creado por la fundadora del Grupo Convierte Más, Vilma Núñez y su actual CEO, Jose Villalobos, es uno de nuestros mejores tripwires:
Gracias a él estamos consiguiendo estos objetivos de peso:
- Demostrar la calidad de nuestras soluciones educativas de pago —inclusive las de bajo costo—.
- Crear una base de contactos más cualificada para nuestra Escuela Convierte Más.
- Convertir a prospectos en clientes existentes.
- Preparar a esos clientes para que luego realicen la compra de una solución más costosa —como uno de nuestros programas o certificaciones de marketing o negocios—.
La venta de ese tripwire se impulsa a través de varias fuentes: desde redes sociales —con chatbots—, hasta anuncios pagos y secuencias de correos de venta.
3. Chanel
Si creías que los tripwires solo pueden ser aprovechados y capitalizados por los negocios digitales, estás equivocado.
Los negocios físicos también se apalancan en este tipo de recursos de marketing para enganchar a sus clientes con productos menos costosos, con el fin de luego venderles sus soluciones más exclusivas.
Gucci, Louis Vuitton, Prada o Chanel son solo algunas casas de moda familiarizadas con él.
Aquí te compartimos un ejemplo:
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Tripwire: producto asequible – zapatillas de 1 200 dólares.
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Producto de alto costo: cartera de 5 200 dólares.
Nuestra fundadora, Vilma Núñez, asegura que “todos los negocios necesitan un tripwire”.
¿Por qué? “Son equivalentes a sus productos de entrada y los ayudan a demostrar su valor, calidad y diferenciación”.
Tripwire funnel
Un embudo de tripwire puede admitir diferentes flujos, en función de la estrategia de marketing y ventas de cada negocio.
Entiende esto: no basta con diseñar el recurso en sí mismo. También debes integrarlo en un embudo optimizado y automatizado para lograr que tus ventas se generen incluso mientras duermes.
Un funnel o embudo contiene todos los pasos que deben dar tus prospectos para convertirse en clientes existentes.
¿Qué sucede desde el momento en que descubren tu tripwire e invierten en él, hasta que finalmente acceden a comprar tus soluciones más costosas?
Todo ese proceso se contempla en dicho embudo. ¡Por eso lo necesitas a como de lugar!
Este es un ejemplo sencillo de un tripwire anclado a un lead magnet:
De hecho, es uno de los embudos que nosotros mismos ponemos en marcha cuando queremos impulsar la venta de ciertos tripwires, a través de un lead magnet, como recurso de atracción inicial.
Te daremos otros ejemplos sencillos y replicables, en función de la fase en la que se encuentre tu potencial cliente:
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Atracción —top of the funnel—
En esta estrategia, el enfoque es dirigir el tráfico hacia tu sitio web utilizando diversas tácticas como SEO, redes sociales y anuncios pagados.
Una vez que los usuarios accedan a tu web, deberás presentarles la oferta del tripwire.
Aquellos que opten por esta oferta inicial podrían recibir un aumento de pedidos con descuento y luego ser dirigidos a una o dos ventas adicionales antes de llegar a la oferta principal.
Esas ventas adicionales se pueden promover a través de una serie de correos electrónicos diseñados para mantener el compromiso del cliente y ofrecerles productos o servicios complementarios que le agreguen valor a su compra inicial.
En esencia, esta estrategia no solo aumenta el valor del pedido promedio.
También establece una relación más profunda con tus clientes, lo cual puede conducir a futuras ventas o a una mayor lealtad hacia tu marca.
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Consideración —middle of the funnel—
Otra estrategia efectiva es incorporar un tripwire en medio de tu embudo de ventas.
En este enfoque, el tráfico se dirige hacia tu sitio web, pero en lugar de atraer a tus prospectos con una oferta de bajo costo, lo haces a través de un lead magnet.
Por ejemplo, ese recurso gratuito podría animar a las personas a suscribirse a tu boletín informativo por correo electrónico.
Una vez que las personas se han suscrito, puedes iniciar una serie de correos electrónicos donde les presentes tus ofertas de tripwires.
Dicha secuencia está diseñada para mantener el interés y la participación del suscriptor, guiándolo suavemente hacia la compra de tu oferta inicial.
Esta estrategia no solo es efectiva para captar nuevos clientes potenciales. También puede ser muy útil si ya tienes una lista de correo electrónico establecida.
En palabsas sencillas: puedes utilizarla para presentarles tus tripwires a tus suscriptores existentes y fomentar nuevas ventas.
Por si fuera poco, esta estrategia de embudo de ventas puede ser una forma poderosa de recuperar a los clientes existentes que ya no están activamente comprometidos con tu negocio.
Al presentarles ofertas atractivas y de bajo costo a través de tu secuencia de correos electrónicos, puedes reavivar su interés y aumentar las ventas recurrentes.
¿Qué es un tripwire y cómo crearlo?
Te hemos explicado qué es un tripwire y hasta te compartimos algunos ejemplos.
Así que es momento de presentarte el paso a paso para crearlo con éxito:
1. Estudia y entiende a tu audiencia
El primer paso para crear un tripwire efectivo es comprender a tu audiencia en profundidad.
Investiga sus necesidades, deseos y desafíos para identificar oportunidades que puedan resolver sus problemas reales.
¿Qué recursos podrían ser irresistibles para ellos? ¿Cómo puedes ofrecerles valor en el menor tiempo posible? Esas son algunas de las preguntas que deberías hacerte detenidamente.
2. ¿Cuál es el propósito del tripwire?
Cada tripwire tiene un propósito específico.
Ya sea introducir tu marca en el mercado, captar prospectos o demostrar tu experiencia y el valor de tus productos o servicios.
Por ejemplo, si ofreces servicios de consultoría de marketing, podrías crear un kit de iniciación para futuros consultores con conceptos, herramientas y recursos básicos que deberían explorar y dominar desde el principio.
De esa forma podrías mostrar la calidad de tu trabajo y establecer una conexión más cercana con tus potenciales clientes.
3. Establece la ganancia rápida del tripwire
¿Qué obtendrán tus prospectos al adquirir tu tripwire? Es decir, ¿qué cambio, transformación o resultado inmediato experimentarán?
Por ejemplo, si eres un asesor virtual de turismo, podrías crear una guía con los mejores destinos turísticos del Medio Oriente y los mejores proveedores de servicios del mercado para optimizar recursos y elevar toda la experiencia del viaje.
¿Cuál sería la ganancia rápida en este caso?
Tras completar la lectura de dicha guía, los potenciales viajeros tendrán una ruta clara de los lugares que podrían visitar y una lista de contactos de confianza con quienes podrían cotizar sus reservas y visitas guiadas.
4. Fija el precio y diseña el tripwire
Estudia tu sistema de pricing y determina un precio atractivo para tu tripwire, asegurándote de que no supere los 100 dólares.
Luego, trabaja en el diseño del recurso y sus activos complementarios, asegurándote de ofrecer calidad y apoyo visual para impulsar las ventas.
5. Configura el embudo de ventas
Configura el embudo de ventas para tu tripwire, optimizando las páginas de destino, pago y agradecimiento. ¡Todas deben estar orientadas para conversión!
Ahora mismo puedes utilizar plataformas como ClickFunnels para crearlas de forma segura e intuitiva.
Adicionalmente, debes crear y automatizar todos tus flujos de venta. Desde campañas de anuncios en Google, hasta chatbots en redes sociales o secuencias de venta por Email Marketing.
Mientras más canales de venta tengas a tu disposición, más posibilidades tendrás de vender tus tripwires, porque sencillamente tendrán más alcance.
6. Vende tu producto o servicio principal
Recuerda que la creación de tu tripwire es solo el punto de partida de toda la estrategia. Pero, ¿qué pasará una vez que los prospectos lo descubran?
Después de que inviertan en él deberás activar la segunda fase de tu estrategia de marketing y ventas.
Esta consiste en nutrirlo con información de alto impacto y valor, con el objetivo de prepararlo para la compra de tus productos más costosos.
Define tácticas y estrategias de marketing para guiar a tus clientes potenciales hacia tu oferta principal, utilizando herramientas como Email Marketing y chatbots para maximizar los resultados en tiempo récord.
7. Analiza y corrige
Analiza los resultados de tus tripwires para evaluar su efectividad y realizar ajustes si es necesario.
Mantén un monitoreo constante de tus ofertas para asegurarte de que estás alcanzando tus objetivos y maximizando el retorno de inversión.
Recuerda lo que dice la directora general de Convierte Más, Rosellina Castagna: “Lo que no se mide, no se puede mejorar”.
Tipos de tripwires que podrías crear
Su creación dependerá del tipo de negocio que tengas y en específico, del objetivo que deseas conseguir con ese tripwire.
Por eso, antes de empezar a trabajar en él, asegúrate de estudiar muy bien a tu audiencia y de definir la conversión deseada para tu negocio.
En definitiva, si tienes un negocio físico o digital, no solo necesitas entender qué es un tripwire.
También debes diseñarlos e integrarlos en tus propias estrategias de marketing y ventas.
A través de ellos podrías cautivar a tu audiencia, indistintamente de que estés buscando expandir tu base de clientes o de que desees reactivar a aquellos leads que ya están en tu radar, pero llevan meses inactivos.
Si logras integrar hábilmente este recurso en tu embudo de ventas, puedes aumentar las conversiones y fortalecer las relaciones con tus clientes.
En consecuencia, impulsarás el crecimiento y la sostenibilidad de tu negocio de forma significativa.
Este es el mejor consejo que podemos darte: no subestimes el poder de un tripwire.
Es hora de desatar su potencial y llevar tu estrategia de marketing al siguiente nivel. ¿Estás listo?
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