Estrategia de embudo: ¿Cómo crear un funnel de ventas?

funnel

Si te mueves en el mundo del marketing digital y el inbound marketing, seguro que ya has oido hablar de la famosa estrategia de embudo de ventas y el funnel de conversión. Sin embargo, no sería de extrañar que entre tanta información y experto, no hayas logrado descifrar de forma sencilla y práctica qué es un funnel y cómo adaptar esta estrategia de captación de clientes a tu negocio.

Nosotros, tenemos el firme propósito de que con este post soluciones todas tus dudas. Así que, vamos a explicarte desde lo más básico hasta cómo crear un funnel de ventas con su paso a paso. Y si te surgen dudas, ¡puedes compartirlas en los comentarios!

¿Qué significa funnel de ventas?

El significado de funnel, viene del inglés y equivale a la palabra “embudo”. No es más que una metáfora que usamos en el sector del marketing para representar visualmente las fases del proceso de ventas, es decir, las etapas por las que pasa nuestro cliente desde que nos conoce y hasta que realiza la compra.

El enfoque más utilizado, desde que en 1898 fue propuesto por Elmo Lewis, es el famoso modelo AIDA que representa las cuatro etapas del proceso de compra-venta:

  • Awareness = Conocimiento: El potencial cliente, en un primer momento, conoce nuestro producto y empresa. En esta fase tendremos a un gran número de potenciales clientes y nuestro objetivo es lograr que se interesen por nosotros para que pasen a la siguiente fase y no se queden en el mero conocimiento.
  • Interest = Interés: El potencial cliente se interesa por nuestro producto pues se da cuenta de que está enfocado a él y puede servir para satisfacer sus necesidades. Nuestro objetivo en esta fase será que el cliente pase a la siguiente, a la del deseo, y por ello, debemos argumentarle la razón por la que nuestro producto es el mejor para solucionar sus problemas.
  • Desire = Deseo: El potencial cliente muestra deseo por nuestro producto. El objetivo que debemos tener es transformar ese deseo en acción, y para ello, le allanaremos el terreno mediante unas buenas condiciones de venta, entrega, postventa, descuentos, ofertas…
  • Action = Acción: El potencial cliente va a efectuar la compra, pero para que esta sea efectiva necesitamos que el proceso de compra sea lo más fácil, sencillo y adaptado a sus gustos y costumbres a la hora de comprar.

Aunque el modelo AIDA es considerado obsoleto por muchos, lo cierto es que su simplicidad nos ayuda a aplicarlo a cualquier negocio, pudiendo hacer los ajustes que consideremos necesarios en función de como planteemos nuestro proceso de ventas. Es más, tu empresa puede tener distintos funnels en función del producto/servicio que ofrezca, e incluso puedes extender el funnel a una fase posterior a la venta enfocada al servicio post-venta y satisfacción del cliente.

Es importante saber que podemos hablar de funnels de ventas exclusivamente online en caso de ecommerces o negocios únicamente enfocados a Internet, pero lo ideal es hablar de un funnel omnicanal en el caso de negocios donde también pueda existir una influencia de otros puntos de contacto con el cliente ajenos a Internet. Por ejemplo, si te dedicas a la consultoría de marketing online, quizás lo que provoque el interés no sea un anuncio en Facebook sino tu última charla en un evento de emprendedores. 

Estrategia de embudo de ventas

Crear una estrategia de embudo de ventas es lo ideal para poder controlar y valorar la afluencia de ventas en un negocio, así como los puntos de contacto empresa-cliente para mejorar cada uno de ellos y lograr aumentar la conversión. La idea, es saber en qué fase se encuentra cada cliente para poder ofrecerle exactamente lo que desea de nosotros y que pase así a la siguiente fase. Para controlar todo el proceso, existe una fórmula ideal a través de email marketing, automatización y publicidad que logra una optimización del proceso sin igual.

La clave está en conseguir leads, es decir, el email y algunos datos que consideremos relevantes del cliente, y a partir de ahí, ir estudiando sus gustos y necesidades a través de clics, descargas y otras acciones. Y aunque pueda parecer un proceso complejo, que lo es, existen herramientas como Clickfunnels que lo simplificarán muchísimo gracias a sus funciones de creación, medición y optimización de nuestro embudo de ventas.

Llegados a este punto, dos preguntas os rondarán la cabeza:

¿Cómo conseguir leads?

Los Lead Magnet son una excelente fórmula para captar emails y datos de potenciales clientes. La clave es ofrecer algo a cambio de que te den sus datos.

Algunas ideas para conseguir leads son:

  • Regalos: Cualquier elemento que puedas regalar a los usuarios a cambio de sus datos personales, como por ejemplo un ebook, un curso online, una plantilla online, un webinar…
  • Ventajas: Es la fórmula de la clásica tarjeta de fidelización. Consigues los datos del cliente para estudiar sus compras a cambio de ofrecerle descuentos, regalos…
  • Sorteos: Las acciones promocionales de tipo sorteo permiten adquirir datos de potenciales clientes (siempre y cuando sepas enfocar bien la promo) a cambio de tener la oportunidad de participar en el sorteo.

Formula tu estrategia de captación de leads teniendo en cuenta cómo son tus clientes (buyer personas) y las características de tu negocio. Cuando diseñes un lead magnet pregúntate: ¿Realmente mis clientes potenciales me darían sus datos a cambio de esto? ¿es realmente interesante o útil para ellos? ¿lo quieren o lo desean? ¿lo buscarían en Google? ¿resuelve algún problema o satisface alguna necesidad?

Te será de gran utilidad estudiar a tus clientes actuales a fondo para saber cómo conectar con otras personas similares, pero también buscar otros segmentos del mercado, o incluso nichos, a los que tus productos puedan resultar de utilidad.

¿Cómo transformar los leads en clientes?

En esta parte es donde debe entrar nuestra estrategia de embudo de ventas enfocada a la conversión. Una vez que hemos conseguido los leads, tenemos que llevarlos a lo largo del funnel desde la fase de conocimiento a la fase de acción, pasando por la de interés y deseo. Cada negocio tendrá sus peculiaridades en cuanto a tipo de producto, cliente, medio de compra/venta, mercado… y por ello, no existe un único funnel que sea óptimo para absolutamente todos. Sin embargo, el objetivo será permanente independientemente de la naturaleza del negocio: la conversión.

Además, te recomendamos tener en cuenta:

  • Analiza tu proceso de venta, es decir, los pasos a seguir por cada usuario para poder efectuar la compra y trata de optimizarlo al máximo. 
  • Aprende de tus usuarios. En función del lead magnet por el que hayas captado un lead podrás establecer distintas estrategias de conversión. No es lo mismo un usuario que ha completado un formulario para saber más información sobre un curso, que un usuario que ha descargado un ebook gratis. Cada uno está en una fase diferente y necesita que lo convenzamos con una información distinta.
  • Cuantos más pasos tenga tu embudo, más estrecho se hará, pero más probabilidades de conversión tendrá.
  • No tengas miedo a “perder” potenciales clientes por el camino, siempre puedes plantear un funnel de refuerzo para ellos. Probablemente son personas a las que cueste convencer… un poquito más, o simplemente no disponen de la inversión necesaria.
  • Revisa aquellos puntos del embudo donde más usuarios se queden estancados para tratar de optimizarlo o iniciar desde ese punto otro funnel de refuerzo.

¿Cómo crear un funnel de conversión?

Ahora que ya sabemos qué es un funnel de conversión y una estrategia de embudo de ventas, vamos a explicarte el paso a paso para crear uno adaptado a tu negocio.

  • Busca la herramienta de automatización de marketing y funnels que más te convenza. 
  • Analiza el  proceso de ventas de tu negocio. 
  • Analiza a tu potencial cliente. Para ello, te será de gran ayuda crear tu buyer persona.
  • Piensa a través de qué lead magnets podrás obtener sus datos.
  • Crea un funnel de conversión para lograr que los usuarios interesados por el lead magnet se transformen en clientes.

Recuerda que tu negocio no debe depender de uno solo funnel, puedes construir funnels evergreem que siempre estén en funcionamiento para cada uno de los públicos a los que te dirijas, y luego otros funnels específicos enfocados a determinadas promociones o oportunidades de negocio.

EJEMPLO:
Tenemos una tienda online que ofrece muebles a medida de alta calidad en Madrid por lo que nuestro principal público objetivo son profesionales del interiorismo y la decoración. Próximamente vamos a participar en una de las ferias de interiorísmo más importantes de la ciudad: Casa Decor. Y queremos aprovechar al máximo la oportunidad para captar leads, antes y durante la feria, para posteriormente potenciar su conversión mediante un funnel de ventas.– Elegimos Infusionsoft como herramienta para crear y gestionar nuestro funnel de conversión.

– Nuestros clientes suelen conocernos a través de ferias profesionales y cuando se interesan por nuestros productos acuden a la web donde encuentran reflejada toda la información sobre nuestros productos y servicios con ejemplos de trabajos y testimonios de clientes que les hacen desear contar con nuestros servicios. Finalmente, ponemos a disposición dos formas de compra, a través de la tienda online donde se pueden hacer pedidos de muebles a medida (con o sin servicios de montaje y transporte), o bien mediante el encargo personalizado del servicio donde nos encargamos de todo el proceso de medir, diseñar y montar el mobiliario.– Nuestro Buyer Persona tipo es:

– Los dosieres de proyectos, calidades, precios… pueden ser lead magnets para nuestro negocio. Pero en esta ocasión, utilizaremos como gancho un taller de personalización de muebles DIY de la mano de una reconocida bloguer.– Nuestro funnel de conversión podría ser:

Para más información, no te pierdas la Mega Guía para crear un funnel o embudo de conversión que sí convierte

 

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