Marketing B2B: ¿Cuáles son las claves del modelo de negocio Business To Business?

Marketing B2B o business to business

El público objetivo de cualquier negocio debe estar bien definido para que todas las acciones resulten ser efectivas, y esto se hace mucho más evidente en el caso de los negocios B2B, o business to business.

Ya sea de manera total o sólo parcialmente, este tipo de negocios no se dirigen a un público masivo o de individuos particulares, sino que buscan impactar y vender sus productos o servicios a otras empresas.

Como cabe imaginar, el comercio B2B y las estrategias de marketing B2B difieren, y mucho, de las formas tradicionales de comercialización.

En la década de los 70, cuando comenzó a hacerse popular el término B2B, se solía asociar a aquellas empresas fabricantes de materias primas para la construcción de bienes dirigidos al consumidor final. Ahora, el concepto business to business es mucho más amplio.

¿Qué significa B2B?

El marketing B2B (business to business) y su definición ha ido evolucionando con el tiempo, pero lo realmente importante es que ya todas las empresas que se dedican a realizar ventas B2B han tomado conciencia de lo diferente que es el comercio B2B con respecto al B2C (business to consumer).

 No debe confundirse el marketing B2B con el marketing industrial. Si prestamos atención a lo que significa B2B, detectaremos enseguida que estos negocios pueden pertenecer a casi cualquier sector, pero no fue así hace años.

Por tanto, un negocio que se dedica a hacer marketing business to business, es decir, que su modelo de ventas es B2B, se dirige principalmente hacia pymes, medianas empresas y grandes corporaciones.

Principales diferencias entre B2B y B2C

No basta con comprender lo que significa B2B, sino que para definir sus límites y actuar correctamente, es importante enfrentar al concepto de marketing B2B al marketing B2C o dirigido al gran público. Estas son las diferencias más destacables:

 Al dirigirse a empresas, las ventas B2B suelen ser a gran escala, quedando prácticamente descartadas las ventas para consumo propio.

 Los máximos valores son la eficiencia y la utilidad del bien o servicio, lejos de otros objetivos del B2C como pueden ser el entretenimiento, la diversión o la felicidad.

 Si la estrategia B2B tiene éxito, las relaciones que se establecen son en su mayoría duraderas, mientras en el B2C se funciona más por impulso o por necesidades puntuales.

 El proceso de toma de decisiones es mucho más complejo y largo en el comercio B2B.

¿Cuáles son las claves de los negocios B2B?

Es lógico pensar que cada uno de los negocios B2B que existen en la actualidad, debe decantarse por una estrategia de ventas determinada, pero cabe enumerar una serie de pautas que todo comercio B2B debería tener en cuenta si desea diseñar una estrategia eficaz:

 Marketing B2B con fuerte presencia online

Cada vez más, las personas realizamos búsquedas en Internet cuando necesitamos adquirir un producto o servicio. En el caso de los negocios B2B no sucede lo contrario, por lo que cualquier empresa de este tipo no debería subestimar el potencial de estar presente en Internet y en las redes sociales.

Para impactar y convencer a los responsables de compras de las empresas B2B, es necesario:

  • Definir un DAFO y un plan de marketing de acuerdo a las necesidades específicas del mercado B2B (el comportamiento de consumo es mucho más racional, pues no se rige por la impulsividad del público particular).
  • Contar con una página web corporativa permanentemente actualizada.
  • Seguir una estrategia de contenidos adaptada al público B2B (aportando contenido especializado que solucione problemas concretas de directivos y organizaciones en su conjunto).
  • Asignar un presupuesto específico para acciones y colaboraciones con otras empresas (entre ella eventos de networking y reuniones profesionales con colegas del sector).
  • Invertir en poner anuncios y hacer publicidad en redes sociales segmentando al público según cargos (por ejemplo en LinkedIn se puede segmentar incluso por empresa).

 Múltiples canales y acciones

Como hemos visto, el proceso de toma de decisiones es mucho más complejo en el ámbito de las ventas B2B, por lo que no es de extrañar que también lo sean sus estrategias de marketing B2B.

En este sentido, es importante medir con exactitud la eficacia de cada acción realizada y valorar la posibilidad de integrar diferentes soportes, canales y formatos, en función del user journey o, lo que es lo mismo, el momento del ciclo de vida en el que se encuentran los potenciales clientes.

 Prescriptores y embajadores de marca

Los brand ambassadors, o embajadores de marca, son un pilar importante en el ámbito de los negocios B2B. Al moverse las ventas B2B con volúmenes e importes mucho mayores, es frecuente que los responsables de las compras de estas empresas maduren mucho la decisión y busquen recomendaciones.

Para fomentar la aparición de brand ambassadors, se puede poner en marcha, por ejemplo, un programa de formación o recompensas (y, mejor aún, automatizado). Por ejemplo, Genial.ly es una de las plataformas más conocidas por sus webinars y programas específicos para embajadores de la marca, lo que les lleva seguir todo un plan de contenidos específicos para dicho fin.

 Comunicación directa e instantánea

Si quieres aportarle a tu estrategia de marketing B2B un valor añadido, opta por ofrecer una vía de comunicación directa y, en la medida de lo posible, instantánea.

Amazon e Ikea son, además de B2C, empresas B2B con ejemplos de este tipo de comunicación con sus clientes empresariales. De hecho, cuentan con secciones aparte; Amazon Business e Ikea Business.

ejemplo marketing B2B de Amazon

ejemplo marketing B2B de Ikea

 

 Fidelización Business To Business

Cuidar las cuentas de las que dispone una empresa B2B, y conocer cuáles son sus necesidades y expectativas, conforman la base para conseguir clientes satisfechos que jamás abanden. Y no cabe duda de que la recompensa es mucho más tentadora que en cualquier fidelización que se produzca en una empresa B2C.

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