Siempre hemos hecho mucho hincapié en ofrecer a nuestros clientes, comunidad, audiencia, etc. todo el valor que sea posible. Pero no nos referimos solo a los contenidos y la atención, también debemos hacerlo en las ventas. Crear una propuesta de valor te permitirá conectar con la parte humana de tu comprador, lo que es una gran ventaja para llegar a la compra.
En este artículo aprenderás a crear una propuesta de valor que te permita conectar con tu cliente ideal y te posicione en la mente del consumidor como su mejor opción. Sin necesidad de trucos o atajos, solo demostrando que nuestro producto se creó pensando en una solución para ellos.
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor se basa en enseñar todos los beneficios que ofrecemos a nuestros clientes y a la vez solventamos su problema o necesidad. Gracias a esto nos mostraremos como una mejor opción y no solo eso, comprobamos que nos preocupamos por nuestros clientes y les ofrecemos gran calidad.
¿En qué aspectos nos ayuda crear una propuesta de valor?
- Te permite explicar de forma clara qué ofreces a tus clientes.
- Te diferencias de la competencia por tu valor agregado.
- Creas una comunicación efectiva y persuasiva.
- Te permite captar la atención en tráfico frío.
Cómo crear una propuesta de valor que sí funcione
Lo primero que debes entender es que esto no se trata de tu marca. Y tú dirás: ¿cómo así?, ¿no se trata de demostrar el valor que ofrezco? Sí y no. Debemos exponer el valor que ofrecemos, pero basándonos siempre en lo que nuestros prospectos quieren y necesitan.
Te lo explicamos con un poco más de claridad. Nuestra propuesta de valor debe decir eso que nuestros prospectos quieren escuchar, nuestro enfoque debe ser siempre ofrecerles la mejor solución y un poco más. Para que esto funcione y sea lo más óptimo posible, debemos conocer muy bien a nuestro cliente ideal, su tendencia de compra, qué le hace falta y cada aspecto que nos ayude a llegar a ellos y convencerlos.
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Definir las problemáticas que solventa tu negocio
Este paso es necesario al crear tu propuesta de valor. Puedes elegir los 3 principales problemas que solventan tus productos o servicios, inclusive puedes hacerlo de forma individual, eso dependerá de tu objetivo. De esta forma sabrás cómo comenzar tu pitch de venta, el cual no debe ser muy extenso.
Tenemos pocos segundos para captar la atención de nuestra audiencia así que debemos conectar con ellos desde el primer momento. Te daremos algunos consejos para hacerlo:
- Enfócate en los problemas más comunes que solventas, así conectarás con más prospectos.
- Indica el problema y cómo ha afectado a más personas.
- Aclara que el problema tiene solución y que tú quieres compartirla con ellos.
- No te extiendas con esto, sé lo más claro y conciso posible.
Comprende todo lo que engloban estos problemas
No basta con solo conocer el problema, debemos investigar cualquier efecto colateral que este ocasione. Esto nos ayuda a crear una propuesta de valor mucho más sólida, ya que demostramos que solventando un problema, los ayudamos a evitar otros.
Por ejemplo, cuando vendemos un curso de marketing online, los ayudamos a crear una estrategia sólida y mejorar su presencia en las redes sociales, web y demás. Pero esto también los ayudará a mejorar su comunicación con la audiencia, captar más público, incrementar sus ventas online y mucho más. La idea siempre es demostrarles que podemos ayudarlos con más problemas de los que ellos visualizan.
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Haz preguntas en cadena
Al comunicarte con tus prospectos no se trata de vender, vender y vender. Porque para vender de manera idónea, primero debemos escuchar con mucha atención. Pero los clientes a veces se van por las ramas y comienzan a contarnos detalles que no nos llevan a ningún lado, así que aunque estemos escuchando lo que necesitan y sus problemas, debemos encargarnos de liderar la conversación.
Para esto podemos utilizar las preguntas en cadena. ¿Cómo son estas preguntas? Te explicamos: no preguntes muchas cosas a la vez, porque esto hace que el cliente se extienda y se pierda en la respuesta. Divide tu pregunta en varias y así recibirás respuestas concretas. Por ejemplo:
- Cuéntanos ¿cuál es el principal problema de tu negocio?
- Este problema, ¿está afectando otras áreas?
- ¿Haz intentando solucionarlo antes?
- ¿Por qué crees que esa solución no funcionó?
Y así vas preguntando todos los datos claves que te ayudarán a vender tu producto como la solución ideal.
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¿Propuesta de valor racional o emocional?
Ambas, debes conectar las dos para potenciar tu propuesta. La parte emocional te hará conectar rápidamente, porque los prospectos se identificarán con los problemas que mencionas y prometes solventar. Por su parte, el lado racional hará que no tengan dudas de que eres la mejor opción del mercado, comparando la calidad de lo que ofreces, sus beneficios, características y precio.
Para conectar con la parte emocional, comienza contando una buena historia que enganche a la audiencia y genere expectativa. Y para la parte racional, haz las preguntas correctas y demuestra con datos reales y tu experiencia que ofreces el mayor valor del mercado.
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Ruta para crear tu propuesta de valor
